¿Qué es el retail intelligence?

Hoy en día, para poder realizar una venta de forma eficaz hay que poner en práctica una serie de decisiones estratégicas que permitan alcanzar los objetivos.

El sector retail o de ventas al detalle engloba a todas las empresas que comercializan productos destinados al consumidor final. La principal característica que diferencia a este sector del resto es la venta directa al público. La amplia variedad de productos hace que se tomen una serie de estrategias para poder conseguir los objetivos marcados.

Todo ello es producto del Retail Intelligence, que consiste en el uso de herramientas destinadas a la recogida, tratamiento y análisis de información veraz y objetiva de la empresa. A través de estos parámetros, se pueden llevar a cabo estrategias relacionadas con diversas variables como son: el precio, el visual merchandising, staffing o el surtido de productos en tienda.

Existen varios indicadores claves para poder alcanzar el éxito en retail o venta al detalle. Entre los KPi más utilizados destacan: el valor promedio de venta por cliente -ticket medio-, valor total de ventas por franjas horarias, la relación entre números de tickets emitidos y ventas realizadas, el número de ventas por vendedor y el budget –objetivo marcado de ventas-. Utilizar este tipo de indicadores es bastante práctico pero solo representan una parte de la realidad. Es necesario conocer el número de personas que entran en el establecimiento, cuantas personas, de las que acceden a la tienda, realizan una compra, el número de clientes potenciales que transitan a diario frente al punto de venta, etc. Para conocer estos datos se utiliza el ratio de tasa de conversión o cuenta personas. Esta variable mide el número de clientes potenciales que entra en el establecimiento, así como el número de ellos que realiza una compra. Es un indicador muy importante ya que permite conocer si las técnicas de venta utilizadas dan el resultado deseado. Una tienda con un ratio de conversión alto aprovecha de forma eficaz cada visita para cerrar una venta. También se puede ver el número de clientes por franjas horarias, de forma que sabremos los días y horas con más afluencia de entradas. De esta manera, se pueden tomar las decisiones estratégicas necesarias en relación a la disposición de stocks del punto de venta, el staffing o la distribución del personal de la tienda en función de la hora y el día, promociones, etc.

Las decisiones de marketing llevadas a cabo por las empresas tienen como objetivo final aumentar el flujo de visitas de clientes al establecimiento para incrementar las ventas. Para conseguir cerrar una venta es muy importante tener en cuenta otros factores como: el servicio ofrecido por el personal de la tienda, la presentación y cuidado de los artículos, el stock de la tienda y lo más importante, el dependiente debe conocer a la perfección el producto que vende para poder atender las necesidades reales de los clientes.

Laura Mintegui
Estudiante de derecho en la Universidad Complutense de Madrid.